Dit was het centrale thema van het seminar dat op 28 januari jongstleden door Business Inspiration werd georganiseerd in het Best Western Hotel in Grobbendonk. We werden verwelkomd door Koen Daenen, consultant voor commercieel maatwerk, gespecialiseerd in het opstellen en implementeren van scripts rondom de organisatiecultuur van bedrijven. Koen had ook de voorafgaande gesprekken met de deelnemers verzorgd en hen waardevolle inzichten gegeven voor deze workshop.
Wie kan ons beter leren verkopen en aanwerven vanuit de organisatiecultuur dan Roger Helsen, dé expert in verkoop en verkoopmanagement? “Ervaring is essentieel om deze complexe materie uit te leggen“, stelt Roger, die in zijn rijke loopbaan meer dan 400 bedrijfsleiders en 3.000 verkoopmedewerkers naar succes heeft geleid. Een representatieve groep CEO’s en managers van groeiende KMO-bedrijven was aanwezig bij dit exclusieve seminar.
“In elk bedrijf heerst een cultuur, of je het wilt of niet. Jouw acties en gedrag vormen de basis van die cultuur”, legt Roger Helsen uit in zijn introductie. De CEO bepaalt wat het bedrijf wil uitstralen. Het onzichtbare aspect speelt hierbij een rol, en ook gewoontes maken deel uit van je cultuur.
Wie is betrokken bij het opzetten van deze organisatiecultuur? Uiteraard de CEO en de managers: verkoopmanager, accountmanager, HR-manager, experts en projectleiders. Een organisatiecultuur die niet op papier staat en niet wordt gedeeld, bestaat niet.
Het samenspel tussen alle betrokkenen, zowel bij de klant als binnen het verkooptraject, is cruciaal om het gewenste resultaat te bereiken. Wie is, naast de verkoopafdeling, betrokken bij een order voor een klant? Hoe zorg je ervoor dat al je medewerkers op één lijn zitten? Wie onderhoudt welke contacten met de klant en wie communiceert wat? Het is essentieel om te weten wie de beslisser is en wie deze beïnvloedt. Ken ook de verschillende gesprekspartners en hun respectieve rollen en verantwoordelijkheden. Het zorgvuldig definiëren van deze elementen binnen je organisatiecultuur is de sleutel tot succes.
Wanneer je denkt aan een verkoopexpert zoals Roger, komt al snel de verbinding tussen organisatiecultuur en verkoop naar voren. Aanwerven op basis van je cultuur helpt je bovendien bij het vinden van de juiste medewerkers in de concurrerende arbeidsmarkt. “Je benadering van werving verandert als je vanuit je organisatiecultuur werkt”, zegt Roger.
Een selectieproces begint met het observeren van gedragingen. Het is cruciaal om te bepalen of de kandidaat het potentieel heeft om te groeien. Neemt hij notities tijdens gesprekken? Leest hij graag? Kan hij gesprekken reconstructief weergeven en terugkoppelen? Is hij positief ingesteld? Stelt hij veel vragen? Hoe reageert hij op de normen en waarden van jouw bedrijf? Is hij geloofwaardig? En hoe zit het met zijn aanpassingsvermogen?
Roger bedacht het concept van de Pulcra-letters in 2023. Pulcra betekent dat er een balans moet zijn in alles wat je doet. Hij leert ons hoe we dit kunnen gebruiken om te verkopen en aan te werven vanuit onze organisatiecultuur.
Het concept bestaat uit 47 Pulcra-letters. Elke letter vormt de basis voor woorden die betekenis geven aan en helpen bij het vastleggen van je organisatiecultuur op papier. De CEO is verantwoordelijk voor de schriftelijke vastlegging van deze cultuur. Begin met het opschrijven van eenvoudige en concrete zaken. Hoe specifieker je schrijft, hoe beter. Bij elke rubriek bepaal je hoe streng je bent. Als het bijvoorbeeld de afspraak is dat je het dossier naar een klant meeneemt, schrijf dat dan op. Op deze manier kun je alle hulpmiddelen voor klantcontacten opsommen, evenals wie wat zegt bij een bedrijfsbezoek, de dresscode, de bereikbaarheid van je bedrijf, en dergelijke.
De Pulcra-letters helpen je om je organisatiecultuur te bepalen. Welke letters voor jou van toepassing zijn, is uniek voor jouw bedrijf. Hoewel we niet alle letters kunnen bespreken, konden de deelnemers aan dit seminar vooraf enkele kiezen die belangrijk zijn voor het schrijven van hun organisatiecultuur.
Hier volgen enkele voorbeelden om te laten zien hoe je een deel van je organisatiecultuur kunt opschrijven met behulp van deze krachtige woorden:
Voorbereiding: Denk altijd eerst na voordat je handelt. Vul vier voorwaarden in: nood, timing, vertrouwen en totaalbeeld. Bepaal hoe je je voorbereidt op klantbezoeken en welke regels gelden bij het inschatten van je kansen.
Reconstructie: De reconstructie van gesprekken met klanten is een effectieve leermethode. Een letterlijke weergave van wat gezegd en gedaan is, is belangrijk voor het doorgeven van noodzakelijke informatie aan alle betrokken medewerkers.
Belonen: Voorkom discussies over beloning door vooraf goede afspraken te maken. Bijvoorbeeld: elke medewerker krijgt een beloningsplan voor drie jaar en er is elk jaar een evaluatiegesprek.
Kengetallen: Niets is zo frustrerend als een medewerker die geen basisinformatie over het bedrijf kan geven. Zorg ervoor dat iedereen over dezelfde geschreven informatie beschikt en deze kent, zoals het aantal medewerkers, omzet, capaciteit en timing.
Spelregels: Wie bepaalt de spelregels bij coaching? De meester bepaalt de regels; zorg ervoor dat medewerkers kunnen leren van de nummer één in het bedrijf.
Aan het einde van dit bijzonder leerrijke seminar wordt het duidelijk dat normen en waarden, spelregels, eenheid van verkoopaanpak en strategie een aantoonbaar positief effect hebben op de dialoog met de klant, wat leidt tot bewezen verkoopresultaten. Het vastleggen van een organisatiecultuur op papier, met de hulp van professionals, behoort tot het jaarplan van elk bedrijf dat het verschil wil maken.
Wido Bourel
Op 25 september 2024 organiseerde Business Inspiration een spetterend symposium met als titel: Organisatiecultuur. Impact op je bedrijf en je klanten. Plaats van het gebeuren: de inspirerende historische gebouwen van de Facultyclub in Leuven. Ik had zelf mogen meewerken aan de intense voorbereiding van dit symposium, en was, geef ik toe, benieuwd over wat zou komen.
Intense voorbereiding, inderdaad. Want de organisatie van dit symposium ging gepaard met het schrijven en uitgeven van drie essays. Drie essays van, resp. Marc Van Aken, Roger Helsen en Dr. Joost De Maeseneer, de drie sprekers van dit symposium. En, ongelooflijk maar waar, de drie boeken lagen daar, vers van de pers, en precies op tijd voor dit symposium. Mijn hoed af voor de drie auteurs maar ook voor de organisatiecultuur van het team van Business Inspiration dat dit mogelijk maakte.
“Je kan niet niet communiceren”. Met deze beroemde oneliner van Paul Watzlawick opende Marc Van Aken het debat. Marc is docent communicatie met een indrukwekkende staat van dienst als high tech entrepreneur, de debatten. Als moderator van het symposium gaf hij zijn gevatte visie over corporate culture en hoe hoogtechnologische bedrijven succesvol kunnen zijn. Vanuit zijn ervaring, in de Verenigde Staten, waarschuwde hij dat België te dikwijls achterloopt in het aanvaarden van nieuwe technologieën. En over de technische kloof tussen technische en niet technische mensen die bij je klanten betrokken zijn, weet hij, als ingenieur elektronica, waarover hij spreekt. In Corporate culture and the quest for success, zijn nieuw essay,schrijft hij: ‘in een business die steeds wijzigt is de enige constante het cultiveren van een sterke, dynamische en innovatieve cultuur een voordeel en vooral, essentieel.’
De inleiding van Marc was gedoseerd en raak, zoals ik ze graag heb. Hij gaf het woord aan de initiatiefnemer van dit symposium, Roger Helsen, oprichter van Business Inspiration en bedenker van het Pulcra concept. Roger met een curriculum als een pedigree, steunend op meer dan veertig jaar ervaring als docent, topverkoper in topbedrijven, oprichter van consultancybedrijf Inventi en trainer van duizenden verkopers, managers en CEO’s. Als geen ander weet Roger hoe je best werkt aan een organisatiecultuur die impact heeft op je bedrijf en op je klanten.
De definitie van Pulcra is ontleend aan Thomas Van Aquino: ‘schoon is wat bevalt als je het ziet’. De organisatiecultuur van een bedrijf schud je niet zomaar uit je mouwen en het resultaat zal Pulcra zijn of niet zijn. Niet alleen het betrekken van de juiste mensen en ingrediënten doet ertoe. Het neerschrijven van je organisatiecultuur is ploegwerk. Denken over de te volgen strategie doe je best zonder oogkleppen. Het is niet voldoende je organisatiecultuur in je hoofd te bedenken: een organisatiecultuur bestaat alleen als ze op papier staat.
Wat zijn de topics en valkuilen bij het schrijven van een script over de organisatiecultuur van je bedrijf? Wat zijn de factoren en de spelregels die een organisatiecultuur bepalen? De antwoorden vind je in het nieuwste essay van Roger, zijn derde overigens, en zoals al gezegd, een primeur voor dit symposium: ‘Organisatiecultuur. Impact op je bedrijf en je klanten’.*
‘Elke cultuur heeft haar spelregels’ zegt Roger. Spelregels, normen en waarden die je best al bespreekt als je een nieuwe medewerker aanwerft.
Roger Helsen bedacht een systeem van Pulcra-letters als hulpmiddel om het script van een organisatiecultuur te schrijven voor je bedrijf en om te gebruiken met en door je medewerkers en in dialoog met je klant. Even de letter B van ‘beeld’ erbij nemen: ‘Een goed beeld is krachtiger dan een lange spreekbeurt’ schreef Napoleon. Roger gaat verder met voorbeelden van het door hem bedacht alfabet, het dient gezegd, virtuoos geïllustreerd door jong talent Yasmine Stalpaert en hij overloopt alle elementen die belangrijk zijn voor een organisatiecultuur die werkt.
Met de letter D, die ook de cover van zijn boek illustreert, leert Roger ons de techniek van het doorvragen. ‘Wie, wat, hoe, waarom, welke, waar, hoe dikwijls en waarvoor.’ Op het niveau van Roger Helsen wordt doorvragen een kunst waarin hij excelleert. Ik noteer lukraak uit het credo van de meester: ‘je zal je klanten beter inschatten en begrijpen door de juiste vragen te stellen; het stimuleert je denken.’ En verder: neem accuraat nota’s, veel nota’s; leer een gesprek met een klant te reconstrueren, ook ten behoeve van alle betrokken medewerkers; ‘neen’ is een verboden woord en niet alleen in dialoog met de klant. Elke ‘neen’ kan worden omgebogen tot een sterke ‘ja’.
Ideeën in overvloed om verder te delen tijdens een welverdiende pauze met koffie en gebak.
Ik – en ik niet alleen – was benieuwd naar wat Dr. Joost De Maeseneer ging brengen over de banden tussen organisatiecultuur en sport. Hoe kampioenen zich voorbereiden om de top te bereiken spreekt immers tot de verbeelding. Niemand beter geplaatst dan Dr. de Maeseneer, sportarts van grote wielerkampioenen in verschillende professionele wielerploegen, om ons dit te vertellen. In de laatste jaren is Joost succesvol als hoofdarts bij Israël Premier Tech. Hij schreef het boek The champ pyramid 2.0. How to reach the top, een piramidemodel dat hij bedacht om wielertalent op een wetenschappelijke manier naar de top te leiden.
‘Kampioenen groeien niet aan de bomen, ze maken zichzelf’ zegt Joost. Natuurlijk begint alles met fysisch talent. Maar zonder mentale kracht kom je nergens, evenmin als je niet bereid ben ervoor te trainen. En rondom deze talentvolle atleten is een team van specialisten, artsen en paramedici onontbeerlijk. Tenslotte moeten de omstandigheden ook een beetje meezitten.
Roger Helsen nam nog kort het woord om topsport en bedrijfsleven te verbinden. Hij beaamde dat de “wonderbenen” van Fabio Cancellara een cadeau zijn van moeder natuur… Maar om de beste te worden is natuurlijk aanleg alleen niet voldoende. Mentaal moet je bij succes met je voeten op de grond blijven en leren uit je nederlagen. De steun en aanmoedigingen van je omgeving: familie, vrienden, team is onvervangbaar. En ook: opkijken naar de besten in je vak; bereid zijn te leren en de opgenomen kennis toe te passen; en de keuze maken voor een organisatiecultuur die je ambities kan dragen. De parallellen met de organisatiecultuur van bedrijven zijn opvallend.
Een mooie afsluiting. Dan was het tijd voor een culinaire verwenning en om na te babbelen bij een lekker glaasje wijn. ‘Hoogstaand symposium’ hoorde ik iemand zeggen en ik zag alleen maar tevreden en voldane gezichten. Voor de geïnteresseerden die er niet bij konden zijn volgt nog een unieke gelegenheid op dinsdag 5 november 2024.
Wido Bourel
Op 14 september jl. kregen we een unieke kans om het Nuclear Medical Applications (NMA) te bezoeken. Het NMA is een afdeling van het Studiecentrum voor Kernenergie (SCK) in Mol. Wij, dat is de denktank van Business Inspiration. De verwelkoming door gastheer Koen Hasaers, chemicus en instituutsdirecteur van NMA, en bioloog Sarah Baatout, adjunct-directeur was zeer hartelijk. Op het goedgevulde programma van deze dag stond een uitvoerige presentatie van het NMA, gevolgd door een bezoek aan een radiobiologie lab, en een virtueel bezoek aan de kernreactor BR2.
Onze denktank is samengesteld uit Roger Helsen, oprichter van Business Inspiration en bedenker van de Pulcra-methode, Koen Daenen, consultant bij Business Inpsiration, Wim van Balen, sales directeur van Agisko, Koen Hasaers, instituutsdirecteur van NMA, en Wido Bourel, gewezen CEO van Rajapack Benelux. Doel van de denktank is kennisoverdracht en vragen over communicatie rond het verkoopproces bespreken en beantwoorden. De denktank van Business Inspiration plant ook bedrijfsbezoeken om nieuwe ideeën op te doen. Een eerst bezoek brachten we aan NMA, een afdeling van SCK in Mol. Volgende afspraak is 30 januari 2024. Wij bezoeken dan de nieuwe vestiging van Business Inspiration in Herentals.
Bij het binnenwandelen van de SCK-terreinen denk ik aan de vooroordelen rond kernenergie. Dagelijks hoor je, eenzijdig, over het geprogrammeerd stopzetten van de kerncentrales op termijn. Over het begrip ‘vooroordelen’ heb ik van Roger Helsen dit onthouden: ‘vooroordelen weerleggen behoort tot het aller moeilijkste in de verkoop’. Niets, of bijna niets sijpelt door naar het breed publiek als het gaat over andere toepassingen en sociale doelstellingen eraan verbonden zoals hier in Mol.’
“Vooroordelen weerleggen behoort tot het aller moeilijkste in de verkoop”
SCK is een stichting van openbaar nut. Ze vierde vorig jaar haar 70 jarig bestaan. Hier in Mol worden 960 medewerkers tewerkgesteld met een gemiddelde anciënniteit van 13 jaar. 39 % zijn academici en vertegenwoordigen samen 54 nationaliteiten. Ze vormen een kleine internationale gemeenschap van kennis en expertise. De kern van de werkzaamheden ligt in het onderzoek en bescherming tegen straling, nucleaire kennis, en nucleaire veiligheid. Goed voor een omzet van 230 miljoen euro. Ook in geval van calamiteiten wordt het centrum ingeschakeld. Een deel van het personeel zijn docenten. Want het verspreiden van kennis en informatie is een belangrijke opdracht van het centrum. SCK is een instelling die men ons in het buitenland benijdt. Het woord “wereldspeler” is hier op zijn plaats.
‘It’ s not easy to be a pioneer but it is fascinating.’Elisabeth Blackwell
Een kilometerlange omheining met prikkeldraad leidt naar de site van SCK. “Hetgeen je ziet verbergt wat je niet ziet” zegt Roger, en gelijk heeft hij. Te beginnen met de activiteiten die NMA bezighoudt: de verandering van het klimaat, de circulaire economie, en de strijd tegen kanker. Dat klinkt helemaal anders dan de gevaren verbonden aan kernenergie.
Het NMA is een onderzoekscentrum dat meer dan honderd mensen tewerkstelt. Het verzamelt binnen SCK de kennis en expertise van wetenschappers gespecialiseerd in nucleaire geneeskunde en radiobiologie. Noem ze pioniers in hun specialisme. Niet verwonderlijk dat hier 92 doctoraatsstudenten zijn gepasseerd. 532 publicaties zijn geschreven op basis van onderzoeken in het Instituut.
“Hetgeen je ziet verbergt wat je niet ziet”
Ook binnen NMA is onderzoek een kernopdracht. Maar het is tegelijkertijd een productiedraaischijf. Het instituut is gespecialiseerd in gepersonaliseerde geneeskunde gericht op tumors. NMA produceert medische radio-isotopen voor de behandeling van drie voorname kankers: glioblastoma of hersenkanker, darmkanker en eierstokkanker. Hiervoor staat de productie van therapeutische radio-isotopen centraal. Sinds dit jaar slaagde de onderzoeksreactor van SCK erin lager verrijkt uranium stabiel te draaien en stoffen te produceren voor kankerbestrijding, een wereldprimeur. NMA is klant van de reactor BR2. De klanten van NMA zijn gouvernementele organisaties, universiteiten en scholen, onderzoekscentra, ziekenhuizen en industriële partners. Koen onderstreept het sociale doel van het instituut dat geen privé bedrijf is maar een stichting. Dit verklaart waarom alle winsten in onderzoek worden geïnvesteerd.
“Ik weet graag heel veel”Wim van Balen
Het bezoek aan een labo van NMA was buitengewoon leerzaam en helemaal Pulcra. “Ik weet graag heel veel” liet Wim zich ontvallen en hij werd op zijn wenken bediend. Twee specialisten begeleidden ons uitvoerig in de miniatuurwereld van de proefbuizen gevuld met muizenembryo’s en het oneindig kleine van radio-isotopen die daar voor latere therapeutische toepassingen op het menselijk lichaam worden getest. Bioloog Sarah Baatout gebruikte de taal van de succesvolle verkopers: “onze job is boeiend, uniek, en stopt nooit”.
Nadien werd ons nog een virtueel bezoek in de BR2-reactor aangeboden. BR2, dat staat voor de onderzoeksreactor die lutetium-177 voor NMA produceert.
De kranen en grondwerkzaamheden die men ziet vanuit de kantoren van NMA liegen er niet om. Hier wordt aan de toekomst gewerkt. Met de bouw van een Centralised Radiochemical facility (CRF) wordt geïnvesteerd in de productie van radio-isotopen. Het centrum wordt operationeel in 2024. De capaciteit zal overeenstemmen met de jaarlijkse noden voor 15.000 patiënten. Belangrijke vaststelling: de kwaliteit van de producten verbetert en veel kankerpatiënten zullen dit toejuichen.
Zo wordt NMA binnenkort een wereldspeler voor productie en bevoorrading van radio-isotopen. En er is ook nog het project voor een nieuwe deeltjesversneller die operationeel moet zijn tegen 2028.
“Je oogst wat je zaait, blijf ontwikkelen en hou nooit op met beter worden”
Opmerkelijk, de tijdsfactor krijgt hier een andere dimensie. Weet dat het ontwikkelen, testen en voorleggen aan de autoriteiten van een nieuw product min. vijf jaar vraagt. Vijf producten worden door NMA al gecommercialiseerd. De uitdagingen voor de commercialisering worden ook beïnvloed door de vereiste logistiek van de producten. Bedenk hierbij dat isotopen, die men aan patiënten toedient door inspuiting, maar een bewaartijd van 6,2 dagen hebben.
En zo kwam een eind aan dit bezoek. De wereld van de radiofarmaca is Pulcra (schoonheid verlenen aan de dingen)en heeft beslist een mooie toekomst. Een wereld die ons eigenlijk onbekend is maar o zo fascinerend. Met dank aan directeur Koen Hasaers en aan Sarah Baatout. Hun talent om deze materie voor leken boeiend en verstaanbaar te maken hielp me om dit verslag te maken.
“Vertel het mij en ik zal het vergeten,
Laat het me zien en ik zal het mij herinneren
Betrek me erin en ik zal het begrijpen”Chinees gezegde
Na dit boeiend bedrijfsbezoek aan SCK nodigde gastheer Koen Hasaers onze denktank uit om over onze ervaringen uit te wisselen in een gezellige culinaire omgeving. Wij bespraken ook de verschillende vragen over sales en businessstrategie die door de leden waren gesteld. Het werd een leerzame namiddag met vele inzichten over klantengetrouwheid, nieuwe technieken voor prospectie en kennisoverdracht. Met de Pulcra-methode heb je de winnende kaarten in handen om juiste oplossingen en strategieën te ontdekken. Op de volgende afspraak van onze denktank, op 10 januari, bezoeken wij het splinternieuw kantoor van Business Inspiration in Herentals. Meer informatie volgt binnenkort.
